|
|
|
 ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் பல தருணங்களில் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்துகொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து இதை வடிவமைத்துள்ளேன். ஆனால் இது வெறும் தமிழாக்கமல்ல. இதில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்ட உத்தேசம்.
★★★★★
கேள்வி: நான் ஒரு நல்ல நிறுவனத்தில் ஒரு உயர்நிலை மேலாண்மைப் பதவியில் சௌகரியமாக வேலை பார்த்து வருகிறேன். ஆனால் என் நண்பர்கள் சிலர் தாங்களே நிறுவனங்களை ஆரம்பித்து வெற்றி பெற்று, செல்வந்தர் ஆகியுள்ளார்கள். எனக்கும் ஒரு நல்ல யோசனை உள்ளதால் நானும் ஆரம்பநிலை நிறுவனக் களத்தில் குதிக்கலாமா என்று தோன்றுகிறது. ஆரம்பித்தால் எவ்வளவு சீக்கிரம் வெற்றி கிடைக்கும்? அதற்கு உங்கள் பரிந்துரை என்ன?
கதிரவனின் பதில்: ஆரம்பநிலை நிறுவனத்தில் வெற்றி காண்பது நீங்கள் நினைக்கும் அளவு அவ்வளவு ஒன்றும் எளிதல்ல என்று முன்பு கூறினோம். நிறுவனம் எதிர்கொள்ளும் இன்னல்களையும் பட்டியலிட்டோம்.
இதோ அந்த இன்னல் பட்டியல்:
* சொந்த/குடும்ப நிதி நிலைமை மற்றும் தியாகங்கள்
* நிறுவனர் குழுவைச் சேர்த்தல்
* உங்கள் யோசனையைச் சோதித்து சீர்படுத்தல்
* முதல்நிலை நிதி திரட்டல்
* முதல்நிலை திசை மாற்றல் (initial pivoting)
* முதல் சில வாடிக்கையாளர்கள்
* விதைநிலை நிதி திரட்டல்
* வருடம் மில்லியன் டாலர் விற்பனை நிலை
* சந்தை மெத்தனம், சந்தை மாற்றம், அதனால் திசை மாற்றல்
* முதல் பெருஞ்சுற்று நிதி திரட்டல்
* குழுவுக்குள் கோளாறு அல்லது கருத்து வேறுபாடு; குழு பிரிதல்
* வெற்றிக் கோட்டைத் தாண்டுவதில் தடங்கல்கள்
சென்ற பகுதிகளில், குடும்ப நிதி நிலைமை, குழு சேர்த்தல், யோசனை சீர்படுத்தல், முதல்நிலை நிதி திரட்டல், முதல் திசை திருப்பங்கள், முதல் வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுதல் போன்றவற்றில் எதிர்காணக் கூடிய இன்னல்களை விவரித்தோம். இப்போது விதைநிலை நிதி திரட்டும்போது நேரக் கூடிய இன்னல்களைக் காண்போம்.
எந்த நிலை நிதி திரட்டலுமே கடினமானதுதான். விதைநிலை நிதி திரட்டல் மட்டும் எளிதா என்ன? அதுவும் அதே கதைதான். சில வருடங்களுக்கு முன்பு விதைநிலை நிதி திரட்டல் தற்போது இருப்பதைவிட எளிதாகத்தான் இருந்தது. ஒரு பெரிய வணிகத் துறையில் ஒரு நல்ல, சீர்திருத்திய யோசனை, நல்ல வித்தியாசமான அம்சங்களோடு இருந்து, குழுவும் திருப்திகரமாக இருந்தால் விதைநிலை மூலதனம் அளித்துவிடுவார்கள்.
ஆனால் சமீப காலத்தில், விதைநிலை நிதி நிறுவனங்கள், தாங்கள் மூலதனம் அளிப்பதற்கான அளவீடுகளை (criteria of metrics) மிக அதிகமாக உயர்த்தியுள்ளார்கள். முன்கூறிய நல்ல அம்சங்கள் மட்டுமே போதாது! முதல் சில வாடிக்கையாளர்கள் ஓரளவுக்கேனும் பயன்படுத்தி விலையளித்து வாங்கி அல்லது சந்தா கட்டி, என்ன பலன் பெறுகிறோம் என்று பரிந்துரை செய்ய முன்வந்தால்தான் விதைநிலை மூலதனத்தைப் பெறமுடிகிறது.
அதனால், முதற்கண் சென்ற பகுதியில் விவரித்தபடி பல இன்னல்களைச் சமாளித்துக் கடந்து, முதல் சில விலை அல்லது சந்தா தரும் வாடிக்கையாளர்களை நீங்கள் பெற வேண்டும். அப்படிப் பெற்று விட்டால் மட்டும் போதாது! அவர்களை மகிழ (delighted) வைக்க வேண்டும்!
ஆனால் மகிழ வைப்பது என்பது சொல்வது எளிது, செய்வது கடினம். எப்படிச் செய்ய முடியும்!
வாடிக்கையாளர் மகிழ்ச்சிக்கு இரண்டு அம்சங்கள் உள்ளன. முதலாவது வாடிக்கயாளர் பெறும் பலன். இரண்டாவது வாடிக்கையாளர் பெறும் உதவி சேவை. இவை இரண்டும் கூடி வந்தால்தான் மகிழ்ச்சியடைவர். முதல் அம்சம், உங்கள் விற்பொருள் அல்லது சேவை சரியாக வேலை செய்து அவர்கள் நாடும் பலனைத் தேவையான அளவு அளிக்க வேண்டும். சும்மா ஏனா தானோ என்று வேலை செய்து சந்தா அளிக்கும் அளவுக்கு மட்டும் பலனளித்தால் மகிழ்ச்சிப் பாராட்டு கிட்டாது. முணுமுணுப்புதான் கிட்டும்! அதனால் அந்த முதல் சில வாடிக்கையாளர்களின் பலன் தேவைகளை (value requirements) மிக நுணுக்கமாக உணர்ந்து கொண்டு அவை நன்றாகப் பரிமளிக்கும் படி விற்பொருள் அல்லது சேவையை மேம்படுத்த வேண்டும்.
இரண்டாவது அம்சமான உதவிச் சேவை, மேற்கண்ட பலன் என்னும் அம்சத்தை விட மிக மிக முக்கியமானது! ஏனெனில், முதன்முதலில் வாடிக்கையாளர்கள் பயன்படுத்தும் போது எந்த விற்பொருளோ, சேவையோ உடனடியாக ஒரு பிரச்சனையும் இல்லாமல் பிரமாதமாகப் பலனளித்து விடுவதில்லை. பயன் படுத்தும் போது எதாவது சில பிரச்சனைகள் அல்லது பலன் குறைவு இருக்கத்தான் செய்யும். அதனால் வாடிக்கையாளர்கள் அதிருப்தி அடைவது சகஜந்தானே!
ஆனால், விற்கும் ஆரம்பநிலை நிறுவனம் அவர்களை அணுகி அரவணைத்து (ஆத்மார்த்தமான, மனோரீதியான அரவணைப்புத்தான்) அவர்கள் முறையீடுகளைக் கவனம் செலுத்திக் கேட்டுக் கொண்டு எவ்வளவு துரிதமாக முடியுமோ அவ்வளவு துரிதமாக நிவர்த்திக்க வேண்டும்.
சில ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் விற்பொருள் பலனில் அதிகமாகக் கவனம் செலுத்தினாலும் அதன் தரத்தில் அரைகுறைக் கவனமே செலுத்துகிறார்கள். அதனால், வாடிக்கையாளர் அதைப் பயன் படுத்தும் போது அதிகமான பிரச்சனைகள் எழக் கூடும். அவ்வாறு நிகழ்ந்தால் வாடிக்கையாளர்கள் பொறுமை இழந்து விடுவார்கள். இந்த விற்பொருள் அல்லது சேவையே வேண்டாம் என்ற முடிவுக்கு வந்து விடுவார்கள். அவ்வாறு நிகழாமல் இருக்க உங்கள் விற்பொருள் அல்லது சேவையின் தரத்தின்மேல் அதிகக் கவனம் செலுத்த வேண்டும்.
சில ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களில், விற்பொருள் பலன் மிக நன்றாக இருந்தாலும், பயன்பாடு மிகக் கடினமாகவே வைத்து விடுவார்கள். அதனால், வாடிக்கையாளர்கள் தாங்களே பயன்படுத்திப் பலன் பெறுவதற்கு வெகு பிரயத்தனம் செய்ய வேண்டியிருக்கும், அதற்கு மிகவும் கால தாமதம் ஆகக் கூடும். அப்படி நேர்ந்தாலும் வாடிக்கையாளர் மகிழ்ச்சிப் பாராட்டு கிட்டாது. விற்பொருள் பயன்பாட்டை எளிதாக்கும் முன்பு அதன் பலன் சீக்கிரமே வேண்டும் என்று வாடிக்கையாளார் வற்புறுத்தினால் அதை அவர்களைத் தாங்களே பயன்படுத்தட்டும் என்று விட்டுவிடக் கூடாது. உங்கள் பயன்பாட்டுப் பொறியியல் வல்லுனர்களை (solution architects or field engineers) அவர்களோடு ஒருங்கிணைந்து செயல்பட்டு நிலைநாட்டிப் பயன் படுத்துவதற்குப் பழக்கிய பின்னர் தாங்களே பயன்படுத்த விட வேண்டும்.
அப்படித் தரத்தின்மேல் கவனம் செலுத்தி, பயன்பாட்டை எளிதாக்கி பொறியியல் வல்லுனர்களைக் கொண்டு உடன் செயல்பட்டாலும் கூடச் சில பிரச்சனைகள் எழக்கூடும். அவ்வாறு பிரச்சனை எழும்போது அதை நிவர்த்திக்க எப்படி ஈடுபாட்டோடு செயல்படுகிறீகள் என்பது மிக முக்கியம். உங்கள் வாடிக்கையாளர் உதவியாளர்களோ, பொறியியல் துறையினரோ அலட்சியப் படுத்துகிறார்கள் என்று வாடிக்கையாளர் கருதிவிட்டால் அதோகதிதான்! முதல் சில வாடிக்கையாளர்களுக்குப் பொறியியல் துறையினரே உதவி செய்வது நல்லது என்பதுதான் அடியேன் பல ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களில் கற்றுக் கொண்ட முக்கியமான பாடம்.
இவ்வாறு பலன், உதவி இரண்டு அம்சங்களிலும் மிகச் சிறந்துவிட்டால் வாடிக்கையாளர் பாராட்டும் பரிந்துரையும் கிட்டும். அவற்றைப் படிக்கற்களாக்கி மேலேறி, விதைநிலை மூலதனம் பெறலாம். இல்லாவிட்டால் விதைநிலை மூலதனம் பெறுவது ததிங்கணத்தோம் தான்!
அடுத்து வருடத்துக்கு மில்லியன் டாலர் வருவாய் நிலையை அடைவது பற்றி விவரிப்போம்.
(தொடரும்) |
|
|
| கதிரவன் எழில்மன்னன் |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|