இதுவரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்து வளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகு முறைகள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் என்னைக் கேட்பதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்து கொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை. வடிவமைப்புக் கோவைக்காக இக்கட்டுரை வரிசை CNET தளத்தில் வந்த Startup Secrets என்னும் கட்டுரைத் தொடரின் வரிசையைச் சார்ந்து அமைத்துள்ளேன். ஆனால் இக்கட்டுரைத் தொடர் வெறும் தமிழாக்கம் அல்ல. இந்தத் கட்டுரை வரிசையில் என் அனுபவபூர்வமான கருத்துக்களோடு, CNET கட்டுரையில் உள்ள கருத்துக்களையும் சேர்த்து அளித்துள்ளேன். அவ்வப்போது வேறு கருத்து மூலங்களையும் குறிப்பிட்டுக் காட்டுவதாக உத்தேசம். இதுவரை இக்கட்டுரையில் ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களுக்கு குழு எவ்வளவு முக்கியம், மாற்றங்களை எவ்வாறு மேற்கொள்ளலாம், விற்பதா-வளர்ப்பதா, ஆராய்வதா-ஆரம்பிப்பதா, விமர்சகர்களின் முக்கியத்துவம் என்பவற்றைப்பற்றிப் பார்த்தோம். சென்ற பகுதியில் வருமான/லாப திட்டங்களைப்பற்றி ஆரம்பத்திலேயே யோசிப்பதின் பலனைப் பார்த்தோம். இப்பகுதியில் வேறு விற்பனை வழிகளை விவரிப்போம். அதன் பிறகு இன்னுமோர் ஆரம்பநிலை யுக்தியைக் கற்கலாம் வாருங்கள்!
*****
கேள்வி: நான் எனது நிறுவனத்தைச் சமீபத்தில் ஆரம்பித்துள்ளேன். தொழில்நுட்பம் நன்கு வளர்ந்து வருகிறது. ஆனால் என் ஆலோசகர்களும் மற்றும் தனிமூலதனத்தாரும் வணிகரீதியைப் (business model) பற்றி குடைந்து எடுக்கிறார்கள்! அதைப் பற்றி நான் இப்போதே கவலைப் படுவானேன்? என் தொழில்நுட்பம் இன்னும் முன்னேறி அதை விற்பொருளாக்கும் தருணத்தில் அதையெல்லாம் பற்றி யோசித்துக் கொண்டால் போதாதா? என்னைக் குடையும் அன்பர்களை நான் மறுதளித்துவிட்டு நிம்மதியாக தொழில்நுட்ப வளர்ச்சியில் முழுமையாக முனைவது எப்படி? (தொடர்ச்சி)
கதிரவனின் பதில்: வணிகரீதியாகச் சிந்திப்பது முக்கியந்தான் என்று பார்த்தோம். வருமானம் மற்றும் லாப நஷ்டத் திட்டங்களைப் பற்றி விவரித்தோம். இப்போது விற்பனை வழிமுறைகளைப் பற்றி அலசுகிறோம். தொடர்ச்சிக்காக, முதலில் விற்பனை வழிமுறைகளை மீண்டும் பட்டியலிடுவோம்:
1. விற்பனைக் குழுக்களை வைத்து வாடிக்கையாளரிடம் நேர்முகமாக விற்றல் (direct sales teams).
2. நிறுவனத்திலிருந்து கொண்டே தொலைபேசி, மின்னஞ்சல் மூலம் விற்றல் (inside sales).
3. இணையத் தளத்தின் மூலம் நுகர்வோர் (consumer) அல்லது வாடிக்கையாளரே வாங்குதல் (web based direct sales).
4. விற்பனைக் கூட்டாளிகள் (channel partners) உதவியுடனோ (referral), அல்லது அவர்கள் மூலமாகவேயோ (resell) விற்றல்.
5. சேவையளிக்குனர் (service providers) மூலம் சிறு நிறுவனங்களுக்கும் நுகர்வோருக்கும் விற்றல்.
6. அசல் சாதன உற்பத்தியாளர் (Original equipment manufacturer i.e., OEM) கூட்டாளி நிறுவனங்கள் மூலம் விற்றல்.
சென்ற பகுதியில், விற்பனைக் குழுக்களை வைத்து நேர்முக விற்பனை பற்றி விவரித்தோம். அதற்கு விற்பனை செலவு அதிகம் என்றும், பெரிய நிறுவனங்களுக்கு பெரும்வருமானம் பெறக்கூடிய விற்பொருட்களுக்கே பொருந்தும் என்று கண்டோம். இப்போது மற்ற வழிமுறைகளின் விவரங்களை மேற்கொண்டு காண்போம்.
ஒரு வாடிக்கையாளரிடம் பெறக்கூடிய வருமானம் சிறியது என்றாலும்கூட உங்கள் நிறுவனமே நேர்முகமில்லாவிட்டாலும், நேரடியாக (direct) விற்கக் கூடும். அதற்கு இரு வழிகள் உள்ளன. ஒன்று உள்விற்பனைக் குழுவைப் பயன்படுத்தி மின்னஞ்சல் அல்லது தொலைபேசி வழியாகத் தொலைத்தொடர்பு கொண்டு விற்றல். மற்றொன்று உங்கள் நிறுவனத்தின் இணையதளம் மூலம் வாடிக்கையாளரே வாங்கிக் கொள்ளும்படி விற்றல்.
உள்விற்பனைக் குழுக்கள் முதலில் நேர்முக விற்பனையாளர்களுக்கு உள்உதவியாட்களாக ஆரம்பிப்பார்கள். ஆனால் போகப்போக அவர்களே வாடிக்கையாளர்களிடம் தொலைத்தொடர்பு கொண்டு விற்கும் திறன் பெறுகிறார்கள். சில பத்தாயிரம் டாலர்கள் விற்பனையளவு என்றால், இத்தகைய விற்பனை நிச்சயம் சாத்தியப்படும். இப்போதெல்லாம், வெபெக்ஸ், கோ-டு-மீட்டிங், ஸ்கைப் போன்ற சேவைகள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு விற்பொருளின் அனுகூலங்களை நன்றாக விவரிக்க உதவுவதால், உள்விற்பனைக் குழு வழிமுறை அதிகமாகப் பயன்படுத்த ஆரம்பித்துள்ளார்கள்.
விற்பொருளின் விலை குறைவாகவும், மிக எளிதாகப் பயன்படுத்தக் கூடியதாகவும் இருந்தால், வெளி அல்லது உள்விற்பனையாளர்களை வைத்து விற்பது லாபகரமாகாது. இணையதளத்தின் மூலம், நுகர்வோருக்கு நேரடியாக விற்கமுடியும். இணையத் தேடல் (web search) மூலம் விளம்பரமிட்டு நுகர்வோருக்கு உங்கள் விற்பொருளைப் பற்றித் தெரியப்படுத்த முடியும். யோசித்துப் பாருங்கள். ஆரம்ப காலத்தில் டெல் (Dell) நிறுவனம் மிக வேகமாக வளர்ந்தது அவர்களின் இணையதளத்தின் வழியே நடத்திய பெருமளவு விற்பனை மூலமாகத்தானே?!
இதுவரை நேர்விற்பனை வழிமுறைகளைப் பற்றிப் பார்த்தோம். இப்போது மாற்றுவழி மூலம் விற்கும் வழிமுறைகளை விவரிப்போம்.
நேர்விற்பனையை மட்டும் வைத்து எல்லா விற்பொருட்களும், எல்லா நிறுவனங்களும் வளர்ந்துவிட முடியாது. நிறுவனத்தின் வெளியுள்ள மற்றவர்களுக்கு உங்கள் விற்பொருளின் அனுகூலங்கள் என்ன, அதற்குச் சரியான வாடிக்கையாளர் யார் என்றெல்லாம் தெரிந்து அவர்கள் நன்றாக விற்று நிறைய வருமானம் அளிக்க வெகுகாலமாகும். அதனால், ஒரு விற்பொருளை முதலில் தயாரிக்கும்போது, முக்கியமாக நிறுவனத்தின் ஆரம்பநிலையில் நேர் விற்பனை வைத்துத்தான் ஆரம்பித்தாக வேண்டும்.
ஆனால், இணையதளம் மூலமாக விற்க முடியாத, விற்பனையாளர்கள் (வெளி அல்லது உள்விற்பனை) தேவையுள்ள விற்பொருளானால், வருமானம் அதிகரிக்க வேண்டுமானால் விற்பனையாளர்களை அதிகரித்துத்தான் ஆக வேண்டும். அவர்களைத் தேடிக்கண்டு பிடித்து, பயிற்சி அளித்து வருமானம் பெற நேரம் தேவை. அதனால் நேர்விற்பனை மட்டும் உள்ள நிறுவனங்களின் வளர்ச்சி காலப்போக்கில் மெத்தனமாகிவிடும். அதனால் நிறுவனம் வளர வளர, வேகம் குறைந்துவிடாமல் இன்னும் வருமானம் அதிகரிக்க வேண்டுமானால் மற்றவர்களின் உதவி தேவைப்படுகிறது.
மாற்றுவழி விற்பனை முறைகளிலும் பலவகைகள் உண்டு. அவற்றில் முக்கியமாகக் குறிப்பிட வேண்டியவை: மதிப்பேற்றி மறுவிற்பனை செய்யும் கூட்டாளிகள் (value added reseller), வினியோகஸ்தர்கள் (distributors), அசல் சாதன உற்பத்தியாளர்கள் (OEM original equipment manufacturers).
அடுத்து வரும் பகுதியில் இந்தச் சில மாற்றுவழி விற்பனை முறைகளைப் பற்றி மேலே விவரிப்போம். பின்னர் வேறொரு ஆரம்பநிலை யுக்தியைப் பார்க்கலாம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |