இக்கட்டுரையில் இதுவரை:
ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தற்போதைய பொருளாதாரப் புயல் சூழ்நிலையில் எப்படிப் பிழைப்பது என்றும், அதற்கும் மேலாக, தழைத்து மீண்டும் வளர்வது எப்படி என்றும், ஆரம்ப முதலீட்டார் எம்மாதிரி நிறுவனங்களில் முதலிட ஆர்வமாக இருக்கிறார்கள் என்பது பற்றியும் சமீப காலமாக என்னிடம் பலர் விசாரித்துள்ளார்கள். அவர்கள் எழுப்பிய
பல கேள்விகளும் அவற்றுக்கான என் கருத்துக்களும் இங்கே இடம்பெறுகின்றன.
சென்ற பகுதிகளில், மூலதனம் கிடைக்கும் வரை பிழைத்திருப்பதென்பது ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களின் முதல், அடிப்படை விதி; ஆனால், வெறுமனே பிழைத்திருப்பதில் ஒரு பயனுமில்லை, மீண்டும் பொருளாதார நிலை அனுகூலமாக ஆரம்பிக்கும் போது, மூலதனக் கவர்ச்சியுடன் மீண்டும் தழைத்து வளர்வதற்குத் தயாராக இருப்பதற்கு ஆயத்தமாகும் முறையில் செயல்பட வேண்டும் என்று பார்த்தோம். அதற்கான செயல் முறைப் பட்டியல் ஒன்றும் அளிக்கப் பட்டது. அப்பட்டியலிலிருந்து இதுவரை, செலவுக் குறைப்பைப் பற்றியும், கவனக்கூர்மையைப் பற்றியும் விவரித்தோம். சென்ற பகுதியில் ‘எண்ண மறுபரிசீலனை'(rethinking assumptions) பற்றி விவரிக்க ஆரம்பித்தோம். இப்பகுதியில் அதைத் தொடர்கிறோம்.
எண்ணங்களை எப்படி மறுபரிசீலனை செய்ய வேண்டும் என்று சொல்லிக் கொண்டிருந்தீர்கள். பொருள் உற்பத்திக்கு என்ன மாற்றங்கள் ஆகலாம் என்று கூடக் கூறினீர்கள். வணிகரீதியாக எத்தகைய மாற்றங்கள் செய்யக் கூடும் என்று கூறுங்களேன்?
சரி, இப்போது வணிகரீதியான உதாரணங்களைப் பார்ப்போம்.
முதல் உதாரணமாக, உங்கள் விற்பொருள் வருமானத்தை அதிகரிக்கவும் உதவக் கூடும் அல்லது செலவைக் குறைக்கவும் உதவக் கூடும் என்று வைத்துக் கொள்ளுங்கள். சாதாரணமாக, நீங்கள் வருமான அதிகரிப்பைக் காண்பித்து விற்றுக் கொண்டிருக்கலாம். செலவுக் குறைப்பு ‘முதலீட்டுப் பலன்' (return on investment - ROI) என்ற முறையில் மட்டுமே காணப்படலாம். ஆனால், தற்போதைய கடினமான பொருளாதார நிலையில் பல நிறுவனங்கள் செலவைக் குறைப்பதில் வெகுஅதிக கவனம் செலுத்திக் கொண்டிருக்கின்றன.
##Caption## அதனால், உங்கள் விற்பொருள் எப்படிச் செலவைக் குறைக்க உதவுகிறது என்ற கோணத்துக்கு முன்பைவிட அதிக முக்கியத்துவம் தர வேண்டும். சில வாடிக்கையாளர்கள் அதற்காகவே மட்டும் உங்கள் பொருளை வாங்கக்கூடும். பெரும் வளர்ச்சி மீண்டும் ஆரம்பிக்கும் போது திரும்பவும் முதலீட்டுப் பலன் ஸ்மரணைக்குத் திரும்பி விடலாம். ஆனால், இத்தகைய மாற்றங்களை அமுலாக்கும் முன் நீங்கள் குறிபார்க்கும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு அது முக்கியத்துவம் வாய்ந்ததா என்று சோதித்துப்ப் பார்த்துவிடுவது முக்கியம்.
இன்னொரு வணிகரீதி உதாரணம்: உங்கள் விற்பொருளை விற்கும்போது, வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து முதலில் விலையைப் பணமாகப் பெருவது சகஜம். ஆனால், தற்போதைய சூழ்நிலையில், வாடிக்கையாளர்கள், உங்கள் விற்பொருள் தேவையாக இருந்தாலும், வாங்க விரும்பினாலும், அதன் விலையை மொத்தமாகத் தரக்கூடிய நிலையில் இல்லாமல் இருக்கும் வாய்ப்பு மிக அதிகம். அதனால், உங்கள் அணுகுமுறையைச் சற்றே மாற்றிக் கொண்டால் விற்க வாய்ப்புள்ளது.
ஒரு மாற்று அணுகுமுறைச் சந்தாவுக்கு (subscription fee) விற்பது. அதாவது, மாதாமாதம் இவ்வளவு கட்டணம் என்று 12, 24 அல்லது 36 மாதங்களுக்கு விதிப்பது. சில சமயம் காலக் கட்டுப்பாடு கூட இல்லாமல் (unlimited recurring charges) விற்பதும் உண்டு (சேவைகள் அதற்கு உதாரணம்). ஆனால் அதிலும் வழக்கமாக ஒரு குறைந்தபட்ச காலம் தக்க வைத்துக் கொள்வதாக வாடிக்கையாளர்கள் ஒப்பந்தம் செய்து கொள்கிறார்கள். இந்தச் சந்தா முறை, குறுகிய காலத்தில் உடனடியாகக் கிடைக்கும் வருமானத்தைக் குறைத்தாலும், போகப்போக, வாடிக்கையாளரிடமிருந்து பெரும் மொத்தத் தொகையை அதிகரிக்கக் கூடும். அதுவரை நீங்கள் பிழைத்திருக்க முடியுமானால், அதுவே ஒரு அனுகூலமாகவும் மாறலாம் -- SalesForce.com மெள்ள வளர்ந்து, இப்போது ஒவ்வொரு மாதமும் வரவு அதிகரிப்பது போல்! ரெட் ஹேட் (Red Hat) போன்ற திறந்த மென்பொருள் (open source software) நிறுவனங்கள் அடிப்படை விற்பொருளுக்கு விலை வாங்காமல், சேவைக்குக் கட்டணம் வாங்குவதும் இந்த அணுகுமுறையில் அடங்கும்.
அல்லது, விற்பொருளை முதலில் கொடுத்து விட்டு, உங்கள் வாடிக்கையாளர் அதைப் பயன்படுத்திப் பெரும் வருமானத்தில் பங்கு பெறலாம். உதாரணமாக, உங்கள் விற்பொருள் மின்-விற்பனைக்கான மென்பொருளானால் (e-commerce software), வாடிக்கையாளர் விலை தராமலேயே விற்பனைக்குப் பயன்படுத்து அனுமதி கொடுத்துவிட்டு, விற்பனைத் தொகையில் ஒரு பகுதி என்று வாங்கிக் கொள்ளலாம். விற்பொருள் மென்பொருளானால் இம்மாதிரி அணுகுமுறைக்கு சாத்தியம் கூடுகிறது. கடும்பொருள் (hardware)விற்பனைக்கு விலையே இன்றிக் கொடுப்பதற்கு மிக அதிக மூலதனம் தேவை, அதனால் முடியாமல் போகலாம். ஆனால் விலை குறைவாகக் கொடுத்து, வருமானப் பங்கு பெறுவது சாத்தியமாகலாம்.
##Caption## மற்றொரு வித்தியாசமான அணுகுமுறை, ஒருவகை வணிகப் பகுதிக்கு (market segment), விலையின்றிப் பயன்படுத்துமாறு அளித்துவிட்டு, மற்றொரு வணிகப் பகுதியினரிடமிருந்து வருமானம் பெறுவது. கூகிள் நிறுவனம் விளம்பர வருமானத்தின் உதவியோடு, தேடல் சேவையை (search service) விலையின்றித் தருவது போல். இது ஒன்றும் புதிதில்லையே. வர்த்தக ஒளிபரப்பு தொலைக்காட்சியில் வெகுபல வருடங்களாகவே நடந்து வருவதுதானே?! புதிதாக இது வந்துள்ளது, மென்பொருள் சேவைகளுக்குத்தான். கூகிள் மட்டுமல்லாமல், பல புதிய நிறுவனங்களும் இத்தகைய விளம்பர ரீதியான சேவைகளில் குதித்துள்ளன. அமேஸான் (amazon) வலைமேக சேவை (cloud services) ஆரம்பித்துள்ளதால் மென்பொருள் சேவைகள் இன்னும் அதிகரித்துள்ளன.
ஒரு நிறுவனம் தன் மென்பொருள் கருவிகளை (software tools) வலைமேகத்தில் பயன்படுத்த இலவசமாக வைத்துள்ளது. தன் மென்பொருளைப் பல நூறாயிரக் கணக்கானவர்கள் பயன்படுத்த ஆரம்பித்தவுடன், அவர்களை ஒரு பெரும் குழுவாக்கி, அந்த குழுச் சக்தியை விளம்பரத்துக்கும், மற்றப் பொருட்களை விற்கவும் பயன்படுத்தலாம் என்பது ஒரு யோசனை. இது சரியாகுமா, வெற்றியடையுமா என்பதைக் காலம் காட்டும். ஆனால், வித்தியாசமான யோசனைக்கு இதுவும் ஒரு உதாரணம் என்பதில் மட்டும்
சந்தேகமில்லை.
எல்லா நிறுவனங்களுக்கும் இத்தகைய வித்தியாசமான யோசனைகள் சரிப்பட்டு விடும் என்பதல்ல. ஆனால் ஒவ்வொரு நிறுவனத்துக்கும் அவரவர் வணிக முறைக்கும் பொருத்தமான சில யோசனைகள் இருக்கவே இருக்கும். கற்பனையைச் சற்று பறக்க விட்டால் நல்ல யோசனைகள் வரக்கூடும். இப்படிப் பலப்பல உதாரணங்களைச் சொல்லிக்கொண்டே போகலாம். ஆனால், அது வித்தியாசங்களைச் சாதாரணங்களாக்கி உங்களைச் சலிப்பில் ஆழ்த்திவிடும். அதனால், உங்கள் கற்பனைக்கே விட்டுவிட்டு, மற்ற விஷயங்களுக்கு நகர்கிறேன்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |