முன்னுரை: ஆரம்பநிலை நிறுவனங்கள் தழைத்துவளர வேண்டுமானால், அவை கடைப்பிடிக்க வேண்டிய அணுகுமுறைகள், தந்திரங்கள், யுக்திகள் யாவை எனப் பலர் என்னைக் கேட்டதுண்டு. அவர்களுடன் நான் பகிர்ந்துகொண்ட சில குறிப்புக்களே இக்கட்டுரைத் தொடரின் அடிப்படை.
*****
கேள்வி: நான் ஆரம்பித்துள்ள நிறுவனம் ஒரு மிகப்பெரிய வணிகப்பரப்பைக் குறிபார்க்கிறது. அந்தப் பரப்பு பல பில்லியன் டாலர் மதிப்பீடுள்ளது. அதனால் என் நிறுவனம் அந்தப் பரப்பில் சிறு அளவு பிடித்தால்கூடச் சில வருடங்களில் பெரும்வருமானம் பெறக்கூடிய வாய்ப்புள்ளது. ஆனால் ஆரம்பநிலை மூலதனத்தார் என் நிதித்திட்டத்தினால் வசீகரிக்கப்படவில்லை. என் திட்டத்தை நம்ப மறுக்கிறார்கள் என்றே தோன்றுகிறது. அவர்களுக்கு என்ன பிரச்சனை? அவர்களால் ஏன் என் நிறுவனத்தின் பெரும்வாய்ப்பைப் புரிந்துகொள்ள முடியவில்லை? எப்படிப் புரியவைப்பது?!
பதில்: உங்கள் பிரச்சனையைச் சுருக்கமாக சொல்வதானால் "காக்கைக்கும் தன் குஞ்சு பொன் குஞ்சு!"
"என்ன என்னை இப்படி ஒரேயடியா காக்கைன்னுட்டாரே!" என்று நீங்கள் முணுமுணுப்பது புரிகிறது. மன்னியுங்கள். உங்களைக் காக்கை என்று சொல்ல வரவில்லை. ஆனால், ஆரம்பநிலை மூலதனத்தார் பல நூறுக்கணக்கான, ஏன், ஆயிரக் கணக்கான நிறுவன நிதித்திட்டங்களில் ஏறத்தாழ இதேபோன்ற கணக்கீடுகளைக் கேட்டுக்கேட்டு, மனம் சலித்துப் போயிருக்கிறார்கள். அதனால் நீங்கள் போய் உங்கள் பல பில்லியன் டாலர் மதிப்பீட்டை எடுத்து வீசியதும் அவர்கள் முதலில் உடனே என்ன நினைத்துக் கொள்வார்கள் என்பதைத்தான் கூறினேன். போகட்டும், இதன் நுண்ணிய அம்சங்களை அலசலாம் வாருங்கள்.
ஆரம்பநிலை மூலதனத்தார் வாரத்துக்கு மூன்று நிறுவனங்களின் மூலதனக் கோரிக்கைச் சந்திப்புகளில் பங்கேற்கிறார்கள். வருடத்துக்கு நூற்றுக்கும் மேல்! பல வருடங்களில் எவ்வளவு நிறுவனங்களைச் சந்திப்பார்கள், நினைத்துப் பாருங்கள். இதில் உங்களுக்கு வருத்தம் தரக்கூடிய விஷயம் என்னவென்றால் அதில் கிட்டத்தட்ட எல்லாச் சந்திப்புகளிலும் அவர்கள் கேட்பது இதே கூற்றுத்தான்: "எங்கள் வணிக மதிப்பீடு பல பில்லியன் டாலர் அளவு. நாங்கள் சில வருடங்களுக்குள் அதில் ஒரு சதவிகித வணிகப்பங்கைப் பிடித்தால் கூட நூறு மில்லியன் டாலர் வருட வருமானம் கிடைக்குமளவுக்கு வளர்ந்துவிடுவோம். அதற்கான எங்கள் திட்டம், அணுகுமுறை என்னவென்றால்..."
இதைக் கேட்டதும், ஆரம்பநிலை மூலதனத்தார் உள்ளுக்குள் சிரித்துக்கொண்டு "yeah, right!" என்று எண்ணிக்கொள்வர். ஆனால் வெளிப்படையாக உங்கள் திட்டத்தில் ஆர்வம் காட்டுவார்கள். சந்திப்பு முடிந்ததும், "மிக சுவாரஸ்யமான வாய்ப்பு இது, அடுத்த வாரம் எங்கள் பங்குதாரர் சந்திப்பின்போது ஆலோசித்துவிட்டு பதிலளிக்கிறோம்" என்பார்கள். பிறகு பொதுவாக ஒரு சத்தமும் அவர்களிடமிருந்து எழாது. அல்லது கண்ணியம் கருதி, "இந்தத் துறையில் இப்போது மூலதனமிடுவதாக இல்லை" என்று பதில் அனுப்புவார்கள்!
ஏன் அப்படி, அத்தனை நிறுவனங்களில் சிலவற்றின் திட்டம் வெற்றி காணலாம் அல்லவா என்கிறீர்களா? உண்மைதான். சிலவற்றில் மூலதனம் இடத்தான் செய்கிறார்கள், அதிலும் ஒரு சிறு சதவிகித நிறுவனங்கள் உண்மையாகவே அந்த நூறு மில்லியன் டாலர் மட்டத்தை அடைகின்றன. ஆனால் அவர்கள் எதிர்பார்த்ததற்குப் பல வருடங்களுக்குப் பின்னால். பெரும்பாலானவை தோல்வியையே தழுவுகின்றன. அதனால் மூலதனத்தார் உங்கள் திட்டக்கூற்றை ஐயத்தோடு பார்ப்பதில் ஆச்சர்யமில்லை. உடனே நிராகரிக்காவிட்டாலும் அதை மிகக்கவனமாக ஆராய்ந்தபின்னரே மூலதனமிட முன்வருவர்.
அடியேனும்கூட அப்படிக் கூறும் நிறுவனங்களைச் சந்தித்திருக்கிறேன். ஏன் ஓரிரு திட்டங்களையும் வடிவமைத்து மூலதனத்தாரிடம் விரிவுரைத்தும் இருக்கிறேன். அதனால், நான் இப்போது சொல்லப்போவதில் எனக்கு நேரடி அனுபவம் உள்ளது!
ஒரு சில அபூர்வமான நிறுவனங்களே அந்த நூறு மில்லியன் டாலர் வருமான மட்டத்தை, பலவருடத் தாமதத்துக்குப் பின்னரே அடையமுடியும் என்னும்போது எப்படி எல்லா நிறுவனங்களும் ஒன்றுபோலக் கூறுகின்றன? அதுகுறித்த புள்ளிவிவரங்களை இப்போது பார்ப்போம்.
இதற்கான மூலகாரணம் 'எக்ஸெல் மாயை' என்றுதான் கூறவேண்டும்! எக்ஸெல் மைக்ரோசாஃப்ட் உருவாக்கிய அற்புத மென்பொருள்! மிகத் திறனற்றவர்கள்கூட மிகக் கவர்ச்சிகரமான திட்டத்தை எக்ஸெல்லில் வெகு எளிதாக உருவாக்கிவிட முடிகிறது. இது ஒன்றும் பிரமாதமில்லை. x எண்ணிக்கை வாடிக்கையாளர்கள் ஒரு வருடத்துக்குத் தலா சராசரி y$ சந்தா அளித்தால் n வருடங்களில் நூறு மில்லியன் டாலரை எட்டிவிடலாம். அந்த x எண்ணிக்கை வாடிக்கையாளர்களிடம் a எண்ணிக்கை நேரடியாக விற்கலாம்; b எண்ணிக்கை வினியோகஸ்தர் மூலம் அடையலாம். c எண்ணிக்கை OEM இணையாளர் மூலம் விற்கலாம். கூட்டிப் பெருக்கிப் பாருங்கள்? பளீர் - மின்னல் வேகத்தில் நூறு மில்லியன்!
ஆனால், உண்மையில் வணிகம் அவ்வளவு எளிதானதா! (வாவ், என்ன பெரிய ஆச்சர்யம் இது) வணிகம் அவ்வளவு எளிதென்றால், ஒவ்வொரு நிறுவனமும் ஆரம்பித்த சில வருடங்களுக்குள்ளேயே நூறு மில்லியன் டாலர் வருமான மட்டத்தை அடையமுடியுமானால், ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களில் 95 சதவிகிதத் தோல்வி ஏன்? 100 சதவிகித வெற்றி காணலாமே?
உண்மை என்னவெனில், அந்த நூறு மில்லியன் டாலர் மட்டம், பெரும்பாலான நிறுவனங்களுக்குக் கானல்நீர்தான். அந்த நிதித்திட்டம் ஆகாயக்கோட்டை ஆவதற்குப் பல காரணங்கள் உள்ளன:
- நிறுவனம் குறிவைப்பதாக எண்ணும் வணிகப் பரப்பின் மொத்த அளவு சரியாக மதிப்பிடப்பட்டுள்ளதா?
- அதிலும் அடுத்த சில வருடங்களுக்குள் சாதிக்கக்கூடிய சதவிகிதம் என்ன?
- அந்த வணிகத்துறை வாடிக்கையாளர்கள் ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களிலிருந்து வாங்குவார்களா?
- விற்பனை வழிகள், குறிவைத்த வாடிக்கையாளர்களுக்குத் தக்கவைதானா?
- விற்பொருளை எவ்வளவு சீக்கிரம் பெருமளவில் உருப்படியாக செயலாகும்படித் தயாரிக்க முடியும்?
- இதற்கெல்லாம் மேல், நிறுவனத்தின் நிர்வாகக்குழு தேவையானபடி திறம்படச் செயல்படமுடியுமா?
இதுபோன்று பலப் பல விஷயங்கள் ஒன்று சேர்ந்து வந்தால் தான் அந்த நூறு மில்லியன் இலக்கை அடைய முடியும். அதனால் மூலதனக்காரர்கள் பல கோணங்களில் உங்கள் திட்டத்தை ஆராய்ந்து, திருப்திகரமான பதில்கள் கிடைத்தால்தான் மூலதனமிட முன்வருவார்கள்.
மேற்கண்ட விளக்கத்தால், ஆரம்பநிலை நிறுவனங்களுக்கு நூறு மில்லியன் டாலர் வருமானம் எட்டுவது அவ்வளவு எளிதில்லை என்பது புரிந்திருக்கும் என்று நினைக்கிறேன். அடுத்துவரும் பகுதிகளில், மேற்குறிப்பிட்ட காரணங்களை ஒவ்வொன்றாக விளக்குவோம்.
(தொடரும்)
கதிரவன் எழில்மன்னன் |